Навыки и умения, необходимые руководителю для успешности делового общения.

Страница 1

Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и, будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов.

Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы так же, как и я?".

Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете .?", "Вы действительно считаете, что .?"

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что .?", "Наверняка вы рады тому, что .?"

Основные виды деятельности и их развитие у человека
Виды деятельности: внешняя и внутренняя. Внутренние действия подготавливают внешние, она экономит человеке усилия, давая возможность достаточно быстро выбрать нужное действие, дает возможность человеку избежать грубых ошибок. Во-первых, внутренняя деятельность имеет принципиально тоже строение, что и внешняя и отличается только формой п ...

Анализ психолого-педагогической литературы по проблеме влияния стиля педагогического общения на успешность протекания адаптационного периода у первоклассников. Сущность и специфика адаптационного п
Понятие «адаптация» - одно из основных в научном исследовании организма, поскольку именно способность к адаптации обеспечивает возможность существования организма в постоянно изменяющихся условиях среды. Современное представление об адаптации основывается на работах Г. Селье (1960), П.К. Анохина (1975) и других психологов. Несмотря на ...

Антропологическая мысль представителей средневекового арабского мира
Проблемы человека рассматривалась и обсуждалась в арабском мире представителями всех идейных направлений. Выделяются три главных подхода в изучении человека: теологический, мистический, философский. 1. Представители теологического подхода ( мутакаллимы-толкователи Корана и Святого предания Сунны), признавали всемогущего, вездесущего А ...